Il segreto del successo delle start-up digitali europee

Le start-up europee, nonostante la frammentazione normativa e culturale e le difficoltà sistemiche conseguenti alla pandemia, continuano a nascere e crescere a un ritmo sostenuto, attirando l’attenzione di investitori, partner e clienti globali. Cosa determina il loro successo?

La società di consulenza McKinsey ha condotto uno studio sulle 1.000 startup europee del settore tecnologico fondate dopo il 2000 meglio performanti, analizzandone quindici dimensioni tra cui ubicazione geografica, struttura organizzativa, verticalizzazione dell’offerta, rapidità d’espansione, fonti di finanziamento. Emergono dei pattern strutturati su quattro direzioni strategiche (network, scalabilità, prodotto, tecnologia) che danno indicazioni utili sia a chi sceglie di investire su queste realtà sia a chi progetta una nuova attività. 

Biotech, healthcare, SaaS b2b e fintech risultano essere le tipologie preponderanti - insieme costituiscono più della metà del totale delle aziende analizzate. Seguono le società produttrici di hardware, quelle di e-commerce e servizi software per il consumatore finale, le start-up che creano e distribuiscono contenuti audiovisivi (inclusa l’industria del gaming) e i marketplace. Quasi due terzi delle 1000 start-up meglio performanti sono state fondate in tre paesi: Regno Unito, Germania e Francia. L’Italia si posiziona al 12° posto con 20 aziende. 

Dall’analisi emerge che il successo delle start-up tecnologiche deriva dal puntare su uno fra questi quattro elementi: network, scalabilità, prodotto, tecnologia spinta. Le aziende che scelgono una stessa direttrice presentano caratteristiche similari nella tipologia, nella struttura e nel percorso di crescita, e permettono appunto di individuare degli schemi ricorrenti. 

Le startup Marketplace (come Delivery Hero, attività di consegna alimentari a domicilio, o Tier, che offre servizi di mobilità in sharing) e poco meno della metà di quelle Media & content puntano sul network. Sono quelle che necessitano degli investimenti di partenza più elevati in assoluto - circa 243 milioni di euro, rispetto ai 164 di media complessivi – anche perché sono quelle con il maggior numero di dipendenti – circa 982, a fronte di una media di 488. I ricavi si aggirano intorno ai 379 milioni di euro, dove la media è di 277. Le startup che scelgono questa strategia rappresentano l’11% del totale. 

L’altra metà delle aziende Media & content (ad esempio Spotify), così come la totalità di quelle E-commerce & consumer (tra cui Zalando), scelgono invece come strategia la scalabilità. Il finanziamento medio di partenza è poco superiore alla media (192 milioni di euro), mentre il numero di dipendenti (890) decisamente superiore. La necessità di raggiungere rapidamente grandi volumi di vendita si riflette in ricavi che possono raggiungere gli 826 milioni di euro, i più alti in assoluto fra le quattro categorie. Le startup di questo tipo sono il 14% del totale. 

Poco meno della metà (45%) delle aziende analizzate, tipicamente le Fintech (come N26, banca diretta tedesca) e le SaaS b2b (tra cui Personio, startup specializzata in software HR), puntano sul prodotto e sulla customer experience correlata. E’ la strategia che richiede in assoluto meno fondi di partenza (mediamente 145 milioni di euro), un numero di dipendenti intorno ai 418 per società, e non presenta ritorni particolarmente elevati (in media 136 milioni di euro), anche perchè è una strategia che punta a ottenere un vantaggio competitivo a lungo termine, durevole nel tempo. 

Infine, la tecnologia spinta è la direttrice solitamente scelta dalle aziende produttrici di Hardware e da quelle del settore Biotech/healthcare, ossia dal 30% del totale. I due esempi citati da McKinsey sono Lilium, che sviluppa velivoli aerei elettrici, e Graphcore, acceleratore per AI e machine learning. Sono caratterizzate da un basso numero di dipendenti (211), fondi di partenza di circa 151 milioni di euro e guadagni medi per 122 milioni di euro. Tipicamente infatti, queste aziende nei primi anni di vita si focalizzano e investono su ricerca e sviluppo, per arrivare a lanciare nuovi prodotti e servizi e registrare aumenti dei volumi di vendita molto più tardi rispetto ad altre tipologie di attività. 

La ricerca riporta come ad ogni strategia corrispondano differenti e precisi fattori di successo. Per le start-up che puntano sul network è fondamentale conquistare i mercati locali uno ad uno e non cercare una crescita immediata a livello globale, le aziende che scelgono la strada della scalabilità devono poter contare su solide capacità commerciali, ed entrambe possono trarre vantaggio da operazioni di fusione e acquisizione. Le start-up che puntano sul prodotto devono inizialmente dare priorità a un ristretto numero di prodotti convincenti, per farsi conoscere sul mercato, mentre per quelle che spingono sull’innovazione tecnologica è indispensabile attirare talenti nel campo della ricerca e sviluppo. 

Raggiungere lo status di unicorno (ossia una valutazione di mercato superiore al miliardo di dollari) richiede tra 100 e 200 milioni di euro di finanziamenti (a seconda della categoria), e il 75% delle aziende analizzate è arrivato a questo traguardo entro dieci anni dalla fondazione. Le più rapide sono quelle che scelgono la strategia del network: oltre la metà (54%) diventa un unicorno entro cinque anni. Il fondo di cui necessitano è di 220 milioni di euro, il più alto, seguito dai 215 milioni di euro necessari alle start-up che puntano sulla tecnologia, i 164 milioni di euro di quelle che prioritizzano il prodotto e i “soli” 83 milioni di euro delle aziende che scelgono la strategia della scalabilità.